昨天师姐聊了毛利率，接下来就该开始期间费用了，包括销售费用、管理费用、研发费用以及财务费用。虽然大家可能对这几个科目很熟悉，但是艾琳师姐还是要说一下的，要保证我们系列文章的完整性不是，何况期间费用还是蛮重要的。

今天的主角是销售费用。

销售费用的概念

销售费用，是指企业销售商品和材料、提供服务的过程中发生的各种费用，具体包括广告宣传费、服务费、销售人员薪酬、咨询费、会展费、促销活动费等，种类很多。

对于企业来说，销售是必不可少的，特别是如今“酒香不怕巷子深”的销售理念早就不合时宜了，再好的产品也要有新颖的销售手段做辅助，所以对于投资者来说，分析企业的销售行为也至关重要。

关注销售费用和营收的关系

与销售费用最直接相关的科目就是营业收入，因为销售的目的就是为了多卖出产品，给公司带来营收。理想状态下，我们希望一家公司通过销售行为，产品能达到“量价齐升”的效果。

所以反过来我们通过销售费用与营收增长率之间的关系，就能分析出企业的销售手段是否有效果，通常我们认为当销售费用增速小于营业收入增速的时候，就说明这个销售费用花的值；而相反销售费用增速大于营业收入增速时，就说明公司销售出现问题或者行业竞争关系、供需关系等发生变化，这时我们就要提高警惕。

关注销售费用构成

大概了解公司销售费用花的值不值后，我们当然要知道公司的钱都花在哪里。也就是要了解销售费用各个项目发生额占比情况，进而得出企业销售费用主要支出方向，从而推断出公司的销售模式，然后透过销售模式看业绩。

艾琳师姐举个栗子：

洋河股份大家都很熟悉，公司的销售费用中广告费用和销售人员工资占大头。

公司与央视合作，每年巨额的广告费用投入希望打造出自己的品牌，和茅五泸较量一番。先不谈品牌效果如何，起码战略上说明人家有志向，在白酒行业，特别是次高端、高端酒行业，离不开品牌支撑；再谈效果，虽然广告轰炸让很多人对洋河不满，但不可否认对营收的正面影响；

然后是销售人员方面，洋河销售人员占总员工30%以上，销售人员数量远高于同行，堪称销售大队。销售人员对经销商提供各种支持，从而提高对经销商的把控度，然后就有了洋河超过同行的渠道把控度。

所以我们从洋河的销售费用中能大体分析出公司通过打造品牌以及把控渠道来不断提升市场占有率，不得不感叹洋河销售做的好。

关注销售费用的下降空间

对于企业来说，降低成本是提升利润的关键，对于期间费用成本也是如此。再了解了企业的销售模式之后，我们还需要关注销售费用有没有下降空间。

对于销售费用率高的公司，投资者心中总有一种执念，那就是如果公司加大成本管理，被费用隐藏的那部分利润就会显现出来。

这么说有一定道理，但这里的销售费用率高低应基于同行业比较，关键要分析相较于同行高费用率是怎么形成的，这样的费用率才有下降的可能，因为有些公司的高销售费用率是由行业属性决定的，下降空间并不大，比如快消品行业、医药行业等。

当然对于用销售驱动业绩增长的这类公司，将利润的提升寄托于降低销售费用，那肯定也不现实，这类公司一般的财务表现是：收入高、毛利率高、销售费用高、税费高、最终净利润率很低，市场对这类企业的看法也褒贬不一，好有好的观点、坏有坏的理由，不同投资思路罢了。

最后

销售费用或高或低，一般都与公司的生意模式有关，不能绝对的说销售费用高的公司就绝对很差，所以分析销售费用一定不能只停留在数据层面，还是艾琳师姐提倡的要深挖至业务层面，这样才能很好的理解企业的钱花在哪里、花得值不值。

有关销售费用的分析师姐就聊到这里了，明天给大家说管理费用和研发费用。