应收账款是什么?

应收账款应收账款是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等。

应收账款是伴随企业的销售行为发生而形成的一项债权。因此，应收账款的确认与收入的确认密切相关。通常在确认收入的同时，确认应收账款。该账户按不同的购货或接受劳务的单位设置明细账户进行明细核算。

应收账款表示企业在销售过程中被购买单位所占用的资金。企业应及时收回应收账款以弥补企业在生产经营过程中的各种耗费，保证企业持续经营;对于被拖欠的应收账款应采取措施，组织催收;对于确实无法收回的应收账款，凡符合坏账条件的，应在取得有关证明并按规定程序报批后，作坏账损失处理。

管理从何下手?

应收账款，对企业而言更是一把“双刃剑”。为了进一步规范应收账款的日常管理和健全客户的信用管理体系，对应收账款在销售的事前、事中、事后都要进行有效控制。

一、事前控制：(从签约到发货)

1.建立客户档案，进行有效的信用评估和跟踪记录。从初识客户到维护老客户，业务人以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易。

(1)对客户的审查内容可以大致归纳为5点：

①人员素质，销售业绩，社会关系

②地理位置，物流配送情

③从事本行业的时间，何时开始合作，有否合作经历

④信用档案，有无不良纪录

⑤关键点，为什么要合作，合作原因，合作动机，合作前景。

(2)对客户的评定等级可分为4类：a类客户，回款2个月内;b类客户，回款5个月内(最好预付一部分货款);c类客户，回款8个月内(必须预付一部分货款);d类客户，回款时间相当长，不可靠(必须货款两清)。

2.签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对，合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证。合同是解决应收账款追收的根本依据。在销售合同中应明确的主要内容：

(1)明确交易条件，如：品名、规格、数量、交货期限、价格、付款方式、付款日期、运输情况、验收标准等

(2)明确双方的权利义务和违约责任

(3)确定合同期限

(4)签订时间和经办人签名加盖合同专用章或公司印章(避免个人行为的私章、单一签字或其它代用章)

(5)电话订货，最好有传真件作为凭证。

合同的签订必须经过市场部经理审核确认才可以盖章。

二、事中控制：(从发货到收款)

1.发货查询，货款跟踪。每次发货前客服部必须与销售合同保持核对;公司在销售货物后，就应该启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收账策略，在货款形成的早期进行适度催收，同时注意维持跟客户良好的合作关系(由销售人员和客服中心进行全程跟踪)。

收账策略可分为4类：a类客户，按常规合同;b类客户，最好预付一部分货款;c类客户，必须预付一部分货款;d类客户，必须货款两清。

2.回款记录，账龄分析。财务要形成定期的对账制度，每隔一个月或一季度必须同顾客核对一次账目，形成定期的对账制度，不能使管理脱节，以免造成账目混乱互相推诿、责任不清;并且详细记录每笔货款的回收情况，经常进行账龄分析。

有几种情况容易造成单据、金额等方面的误差。

(1)产品结构为多品种、多规格

(2)产品的回款期限不同，或同种产品回款期限不同

(3)产品出现平调、退货、换货时

(4)客户不能够按单对单(销售单据或发票)回款。

以上情况会给应收账款的管理带来困难，定期对账避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

三、事后控制：(从欠款到追收)

1.欠款到追收。对拖欠账款的追收，要采用多种方法清讨，催收账款责任到位。原则上采取大区经理负责制，再由大区经理落实到具体的业务员身上。如果是单一的大区经销商或代理商，则由客服中心定期对其进行沟通、催付。对已发生的应收账款，可按其账龄和收取难易程度，逐一分类排序，找出拖欠原因，明确落实催讨责任。对于确实由于资金周转困难的企业，应采取订立还款计划，限期清欠，采取债务重整策略。应收账款的最后期限，不能超过回款期限的1/3(如果期限是60天，最后收款期限不能超过80天);如超过，即马上采取行动追讨。

2.总量控制，分级管理。财务部门负责应收账款的计划、控制和考核。销售人员是应收账款的直接责任人，公司对销售人员考核的最终焦点是收现指标。货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期，并在结款日按时前往拜访。

追款的三个步骤：

①联系

关键字：电话;联系沟通;债务分析;分析拖款征兆

销售人员或客服中心要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息并分析客户拖款征兆。

②信函

关键字：期限;实地考察;保持压力;确定追付方式

销售人员要对客户进行全程跟进，与客户接触率与成功回收率是成正比的，越早与客户接触，与客户开诚布公的沟通，被拖欠的机会就会越低。并且给予客户一个正确的观念，我们对所有欠款都是非常严肃的，是不能够容忍被拖欠的。

③走访：资信调查，合适的催讨方式

销售人员要定期探访客户，客户到期付款，应按时上门收款，或电话催收。即使是过期一天，也应马上追收，不应有等待的心理。遇到客户风险时，采取风险预警和时时、层层上报制，在某个责任人充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由主管、经理等参与分析，及时对下属申报的问题给予指导和协助。

3.对已拖欠款项的处理事项：

①文件：检查被拖欠款项的销售文件是否齐备

②收集资料：要求客户提供拖欠款项的事由，并收集资料以证明其正确性

③追讨文件：建立账款催收预案。根据情况不同，建立三种不同程度的追讨文件——预告、警告、律师函，视情况及时发出

④最后期限：要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户明确最后期限的含义

⑤要求协助：使用法律手段维护自己的利益，进行仲裁或诉讼

⑥寻求帮助：依靠催收平台讨回账款，资产百分百，是一家基于大数据技术提供不良资产处置服务的金融科技服务公司，整合全国不良资产处置行业力量，为金融机构提供一站式贷后解决方案，致力打造业内领先的不良资产处置与变现平台。

四、预警管理

1.每一客户会计年度终结，必须取得欠款人对所欠款的书面确认。

2.任何应收款应在发货之日起，逾期一年零六个月，一律报告公司总经理，并通知公司法律顾问启动催讨程序。

应收账款既是财务的“风险源”，又是企业发展的“推动器”，管理好应收账款，是保障现代企业快速发展、资金流动畅通的一把深海利剑。